4 formas de superar los objetivos de marketing de crecimiento

Tanto si lleva un tiempo haciendo marketing de crecimiento como si es nuevo en la práctica, querrá tener éxito. Nadie quiere incumplir un objetivo de marketing establecido, especialmente cuando hay muchos riesgos en el negocio y el incumplimiento de los objetivos puede llevar a la decepción de los interesados, a futuros despidos y a pérdidas financieras. Sin embargo, el éxito en el marketing de crecimiento requiere la voluntad de aprender de los errores.

Al contrario que el marketing convencional, es necesario innovar. Al igual que los científicos, los especialistas en marketing de crecimiento abordan su estrategia y sus tácticas. Una hipótesis se alimenta de datos y observaciones, que luego se ponen a prueba para ver qué es cierto y qué no. No obstante, el marketing de crecimiento proporciona estrategias probadas para apoyar el éxito de las empresas. En este artículo explicaremos cuatro estrategias que podrían ayudar a superar los objetivos del marketing de crecimiento.

1. Utilizar más de un canal para la publicidad

El entorno del marketing es más dinámico que nunca. Algunas empresas siguen utilizando la televisión, la radio y la prensa, pero cada vez más recurren a las redes sociales y a estrategias de marketing de guerrilla para llegar a nuevos clientes. La publicidad nativa es una de las estrategias innovadoras que se utilizan para llegar al público de forma novedosa. Para superar las estimaciones de crecimiento, los profesionales del marketing deben emplear más canales de comunicación que los tradicionales. 

El marketing multicanal es la práctica de intentar llegar a los clientes potenciales y a los clientes a través de numerosos canales de comunicación. Aunque la mayoría de las empresas lo hacen en cierta medida, las estrategias de marketing de crecimiento hacen especial hincapié en la búsqueda de una combinación ideal. Más concretamente, los responsables de marketing quieren saber qué canales son más eficaces en cada punto del ciclo de compra o del embudo de marketing.

Tal vez los podcasts, los eventos en línea y los artículos del blog sean bastante eficaces para atraer la atención y calificar a los clientes potenciales. Sin embargo, hay más clientes potenciales que se convierten en ventas cuando lo hacen a través de anuncios de marketing personalizados y correos electrónicos promocionales directos. La utilización de oportunidades de marketing multicanal permite a su empresa comunicarse con los clientes potenciales y los clientes de forma que los entiendan. La utilización de diversos tipos de medios de comunicación también garantiza el uso de la mejor herramienta para su público en el momento adecuado.

2. Revisar los resultados de las pruebas A/B

Las pruebas A/B son una herramienta que utilizan los profesionales del marketing de crecimiento de éxito para identificar quiénes son sus clientes objetivo. ¿Recuerda la parte de la prueba de hipótesis? Puede lograrlo utilizando las pruebas A/B o de división. Comience con una suposición educada sobre su audiencia antes de hacer una prueba para ver si es exacta. Por ejemplo, basándose en la información de las encuestas a los clientes, llegó a la conclusión de que los clientes pueden responder mejor a las promociones que destacan los ahorros por tiempo limitado.

Así que envía dos correos electrónicos diferentes para probar esta teoría. Ambos mencionan la venta de su producto más reciente, pero sólo uno tiene un lenguaje que insta a los lectores a actuar de inmediato. Según los resultados de la prueba, el correo electrónico que hace hincapié en la urgencia genera más conversiones. En este caso, los resultados apoyan la teoría inicial. Ahora ya sabe cómo seguir utilizando este lenguaje con ese público en particular para aumentar las ventas.

Es posible que los profesionales del marketing de crecimiento no dispongan aún de suficientes datos fiables o quieran ver si los distintos segmentos de clientes responden de forma diferente. Por ejemplo, diferentes variaciones de la página de aterrizaje pueden mostrar que diversos grupos de edad interactúan con ciertos elementos de diseño más que otros. A continuación, los especialistas en marketing de crecimiento pueden realizar ajustes en la página para hacerla más atractiva para su público objetivo utilizando los resultados de las pruebas.

3. Preste atención a todo el proceso de compra

Las etapas iniciales del viaje del comprador suelen ser el objetivo de la publicidad tradicional. Dar a conocer la existencia de un producto, servicio o marca es el objetivo de un anuncio de televisión. Cuando los consumidores están preparados para comprar, se espera con frecuencia que recuerden el nombre de una empresa o un producto concreto. Sin embargo, el marketing convencional no suele cubrir otras fases del embudo o del viaje del comprador.

Hay seis etapas diferentes a lo largo del embudo de marketing. El vértice del embudo es la concienciación, seguida de la adquisición, la activación, la retención, los ingresos y la remisión en las últimas etapas. Es posible que muchas personas conozcan su producto, pero menos personas irán a su tienda o a su sitio web para obtener más detalles y, a continuación, sólo algunas de ellas procederán a enviar un formulario, unirse a su lista de correo electrónico o realizar una compra.

Cuando los clientes potenciales se convierten en nuevos clientes, usted quiere que se queden. Preferiblemente, quiere que añadan más servicios o realicen más compras. Lo ideal es que esos clientes estén tan satisfechos y entusiasmados con su marca que la recomienden a otros. Los profesionales del marketing de crecimiento que consiguen alcanzar o superar sus objetivos son conscientes de que dar a conocer la marca es sólo el principio. A lo largo de todo el embudo de ventas hay posibilidades de obtener ingresos, y construir relaciones sólidas con los clientes es esencial para generar ventas.

4. Confiar en los datos en tiempo real

Los responsables de marketing de crecimiento eficaces son conscientes de que los datos recientes pueden no ser exactos. Los hábitos y el estilo de vida de los consumidores pueden cambiar drásticamente en ocasiones. Una posible recesión económica y las interrupciones en la cadena de suministro podrían hacer que el comportamiento de los consumidores se altere, lo que podría tener un efecto en su empresa. Además, si la confianza del consumidor es baja, es menos probable que sus clientes estén dispuestos a incorporar nuevos servicios.

Por el contrario, la información en tiempo real procedente de los análisis del sitio web y de las encuestas puede mostrar un deseo creciente de reemplazar productos o equipos obsoletos. También puede ser, que la información más reciente indicara de posibilidad, que una gama más amplia de clientes está respondiendo a la promoción. Cuando pueden obtener una oferta, podrían estar dispuestos a actuar y comprometerse de nuevo. Los clientes desean tener la seguridad de que pueden obtener el ahorro en los productos que desean.  

Todos estos datos suponen una oportunidad para que los responsables de marketing de crecimiento adapten la experiencia del consumidor. Los mensajes de marketing dirigidos a los clientes con equipos obsoletos podrían crearse con el uso del inventario actual y la información del cliente. Estas comunicaciones probablemente presentarían ofertas recientes en modelos más recientes de la misma marca o productor. Para animar a los clientes, los correos personalizados también podrían mostrar el recuento de inventario local y en línea.

Resumen

Para tener éxito en el marketing de crecimiento, hay que tener agallas y estar abierto a aprender y adaptarse. Las estrategias y tácticas que tienen éxito con un grupo de clientes pueden no ser igual de eficaces con otro. Es rutinario realizar muchos esfuerzos y gestionar numerosas pruebas a la vez. Sin embargo, se pueden conseguir los resultados deseados si se apuesta por el marketing multicanal, las pruebas A/B, el desarrollo de relaciones y los datos en tiempo real.

La inspiración tomada de Forbes.com